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株式会社クレディセゾン取材日 2018年2月14日

新しく掲げた『全社法人営業体制の強化』というミッション。
業界や個社の現状を短時間で効率的に把握できるので、
新たな業界のお取引先様にも自信を持ってご提案できます。

利用サービス 業界チャネル | エリア 関東地方 | 業種 金融・保険
株式会社クレディセゾン

百貨店のハウスカードからその歴史が始まり、今では代名詞ともいえるクレジットカード事業のみならず、様々な分野に事業拡大しているクレディセゾン様。その中で、リテールだけではなく法人様向けの営業活動を全社的に強化することにも大きく舵を取られています。相手企業様の分析や事前の資料作りに際して『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を有効的に活用していただいているということです。

ココがPOINT!

  • 1法人営業に必要な情報収集を効率化できる強力なツール
  • 2業界ごと個社ごとに異なるニーズの把握に
  • 3既存顧客の情報のアップデートにも活用

法人営業強化の大きな助けに

― 御社のビジネスの特色や信販業界全体を取り巻く環境についてお聞かせください。

ノンバンク業界は2000年以降、貸金業法や割賦販売法の改定による規制やeコマースの普及による決済の多様化などカード決済領域の拡大に伴う競争激化し、世の中の環境ががらりと変わったことを受けて利益構造は大きく変わり、多くのカード会社は銀行傘下となりました。その中で弊社では独立系のカード会社として、大手百貨店や家電小売店、またエネルギー会社など業種業態を問わず提携ネットワークを広げながら顧客基盤の拡充を進めてきました。また、現在はビッグデータを活用したインターネットビジネスやファイナンスビジネス、アジアでの事業展開など、事業のさらなる多角化を図りカードビジネスに依存しない経営体制の構築を目指しています。

― 2000年以降にビジネスの形態を大きく変えられたのですね。

特に2006年貸金業法の法改正ではカードビジネスに対する規制が厳しくなり、収益構造が大きく変わるという逆境に直面しました。そこで弊社は事業の多角化を進めるとともに、2014年には経営方針にビジネス・モデルチェンジへの挑戦を掲げ、あらゆる法人・個人をターゲットとする『全社法人営業体制の強化』を打ち出しました。これは営業部門だけではなく法務も経理も人事といった管理部門も、誰もが法人営業に寄与するのだという強い意志の表れとなります。

― 全社的に法人営業を強化していく中で、カード事業部にはどういうミッションがありますか?

先ほど申し上げたように、弊社は一般消費者を対象としたtoCのビジネスをメインにしてきましたが、加えて法人様向けのtoBのマーケットにも拡大していくことがわたしたちの使命です。私どものプロダクトやサービスをご活用いただき、経費精算等のキャッシュレス化や企業間決済のスムーズ化の実現、また様々な業務の効率化ツールの導入によって、「業務」に割く時間を短縮し、求められる「仕事」の時間を増やし事業の発展に繋げていただきたいと考えています。そうしたご提案は、これまでの取引先様だけでなく、お取引のなかった業種にも積極的に行っておりますので、業界情報が必要となります。個社の情報はすぐに調べられますが、どの業界とどの業界とで商取引があり、そこで何が課題なのか、どのようなことが求められているのかなどを調べるには時間がかかり、多くのリソースを割かなければなりませんでした。どうにかして効率化したいと考えているときに知ったのが『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』です。自分たちの求めている企業や業界情報が素早く手に入り、アプローチ先やその方法の組み立てが容易になるツールだと思い導入を決めました。

― 特にどのような点が導入の鍵となりましたか?

色々とありますが、情報がわかりやすく整理されているという点が一番です。要点がまとめられており、各社・各業界が同一フォーマット上に表示されているため、短い時間で多くの情報を把握でき、リサーチにかける時間やコストを最小限に抑えられることは大きな魅力でした。

カード事業部ペイメント営業部 課長
藤原 聡子 様

業界全体の動き、個社の現状を把握する

― 企業へアプローチする場面ではどのような使い方をしていますか?

社費のカード決済などはかなり浸透してきているようですが、企業間の決済はこれまでの商慣習で行われていることが多く、まだまだ効率化の余地があると考えています。当事者が気づいていない潜在的ニーズの掘り起こしも必要となり、業界情報の収集は不可欠です。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』はそうした場面で活用しています。

例えば、ある企業から取引先との決済を効率化したいと相談があった際、この10年の市場規模の推移は?構造は?主要プレイヤーの入替は?当該企業のポジショニングは?など個社と業界の動向を把握し、効率化したい背景や本当の目的は何かを事前に探り、先方の現状課題やニーズを推測して準備します。こうした作業は、以前はとても時間がかかり、精度の高い情報把握が難しかったのですが、業界動向をビジュアルで直観的に時系列に把握することができる『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を利用するようになって、短時間で精度の高い準備ができるようになりました。
また、新たなビジネスが次々と台頭し、変化が激しい社会の中で、企業の抱える課題は多様化し変化します。その中で、弊社や取引先のプロダクトやサービスを組み合わせることで、どのようにお役立ていただくことができるのかを常に考えます。第三者的視点だからこそのソリューション提案ができる場合もあります。こちらが先方の現状を調べ、推測ではあるものの課題やニーズを把握していると、より深く具体的な話に発展し、早い段階で相手の懐に入っていけます。まったく未知の業界でも『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で事前リサーチをかければ、サラっと目を通しただけでも、業界についての最低限の会話ができるようになるくらいの情報を得られることも大きいです。業界ごと、個社ごとに課題やニーズは異なるため、必要な情報が整理されている『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』をとても重宝しています。

― 藤原様ご自身は『業界チャネル』をどのように活用していますか?

ペイメント営業部に異動する前は、弊社がCSRの一環として運営している『赤城自然園』(群馬県渋川市)を立上げから約6年間担当し、いかにこの森の素晴らしさを多くの方に知っていただき、いかに楽しんでいただくかというミッションに取組んでいたため、クレジットカードの世界からすっかり離れていました。そのため、決済に関わる営業部隊で仕事をするにあたっては、お取引先様やこれからアプローチしたい業界・企界情報をどんどん頭に叩き込まなければならなかったので、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は大きな助けとなりました。その業界の最近の動向はどうなのか?売上は右肩上がりなのか?主な買い手・売り手は誰なのか?など必要な情報は多岐にわたります。しかし個社のサイトを訪れてもフォーマットやレイアウトが異なるため必要としている情報に辿り着くまでに時間がかかってしまいます。他社のリサーチサービスも利用しましたが、詳細すぎて知りたい情報を探すのに時間がかかったり、価格が高額だったりと使い勝手の面で今一つのところがありました。その点『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は俯瞰した情報、商取引の全容が見えてくるのが大きな特徴で、全体の流れと細部その両方がわかるので重宝しています。

相手企業をより深く知るため、また自らのスキルアップに

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を使うことでお客様との関わり方に変化はありましたか?

今日の株価や今期の決算などのような短期的な情報だけではなく、長期的な数字の把握ができるため、相手のペインポイント(顧客にとって解決すべき課題)も見えやすくなります。例えば相手社員が口にされた「最近大変なんです」という言葉が単なる挨拶代わりなのかあるいは本当に大変なのか、大変だとしたらどういった面で苦労されているのか、それをこちらであらかじめ情報を仕入れていれば、会話もスムーズで、信頼関係が深まります。

― 『業界レポート』以外でよく使うコンテンツはありますか?

『企業検索』はよく使います。初めて耳にする社名の場合はほとんど検索します。また、既存の大きなクライアントについては、社外はもちろん社内においても常に情報をアップデートする必要があります。正確な数字を常に把握していればその企業のことをきちんとチェックしているのだと相手にアピールすることができます。社内においては情報の報告・共有は短いセンテンスで提出することが求められますので、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は要点をまとめてくれているので非常に助かっています。

他には『展示会情報』のページもよくチェックします。展示会は企業の担当者とすぐに知り合える場ですし、ブースの大きさや社員の雰囲気で業界内におけるポジションや勢いのようなものわかるので、興味のあるものは足を運ぶようにしています。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を他の部署にも紹介したいと思いますか?

我々のように相手企業の決済やお金に関する提案をする場合、その業界に属している人と同じプロトコルで話せるくらいにならないと本当の意味での信頼は得られません。そのレベルに行けるまで勉強しなければなりませんが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』はその入り口として非常に効果的なツールだと思います。
まずわたしたちがサービスを使いこなしたうえで他部署に薦めたいと考えています。営業のフィールドでは特に重宝されるはずです。企業リサーチに時間を割いている部門も多いと思いますので、これを導入することでかなりの量の作業時間を節約し、「仕事」の時間を増やすことができるのではないでしょうか。わたしは広報室にいたことがありますが、営業現場だけではなく広報室などでも活用できると思います。どういう使い方をするべきかをセットで紹介していければより効果的だと思っています。

― 今後『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』をどのように活用していきたいですか?

多くの情報に触れることで、個人レベルでの知見を深めることにも有効だと考えています。まったく新しい業界の案件が入ってきても基礎的な情報を取得することができるので、心に余裕を持って取り組むことができ、自信を持ってご提案することができます。
また先ほども申し上げたように『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は要点がわかりやすくまとめられているので、それを読むことでポイントの捉え方、まとめ方など、自分自身の訓練にもつながると思います。

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■ BtoBプラットフォーム 業界チャネル

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株式会社クレディセゾン
設立1951年5月1日
事業内容クレジットサービス・リース・ファイナンス・不動産関連ほか
代表者代表取締役社長 林野 宏
本社所在地東京都豊島区東池袋3-1-1 サンシャイン60・52F
企業サイトhttp://corporate.saisoncard.co.jp/
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