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株式会社ビズリーチ取材日 2018年2月21日

お客様からコンタクトがあったときに求められるのはスピードと質の高いアプローチ。
両立が難しく思われる要望も叶えてくれます。

利用サービス 業界チャネル | エリア 関東地方 | 業種 法人サービス
株式会社ビズリーチ

「インターネットの力で、世の中の選択肢と可能性を広げていく」ことを目指すビズリーチ様。その中で中核となっているのが中途採用のプラットフォームである『ビズリーチ』事業ですが、それ以外にも様々なサービスを展開しています。これらすべてのサービスの法人顧客へファーストコンタクトを担うインサイドセールスにおいて、より質の高いアプローチを実現するため『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を採用され、成果を上げられているということで、採用の経緯と活用方法を伺いました。

ココがPOINT!

  • 1限られた時間の中でインサイドセールスの質を向上
  • 2顧客の経営視点とのギャップを埋める効果
  • 3アウトバウンドを強化するための情報収集にも活用

増してきたパイプライン。スピードを維持しつつ、質を向上させるためにツールが必要だった

― ビジネスマーケティング部のミッションはどのようなものですか?

部内は2つのグループに分かれています。一つは『マーケティング』で、いかにして見込み顧客をつくっていくか、また見込み顧客をどのようにナーチャリングしていくかが主な任務となります。
もう一つは『インサイドセールス』で、マーケティンググループから受け取ったリードからのアポイント取得が主な業務です。取得したアポイントを営業部にパスしていくのですが、お客様の課題に応じて様々な事業部門につなげるようにセントラル化しています。

― セントラル化している理由は何でしょうか?

様々な要望を持っているお客様を一つの部署(サービスセクション)で受けるとニーズのミスマッチが起こる可能性があります。弊社は『ビズリーチ』以外にも多くのサービスを提供しているので、セントラル化することでお客様に多くの選択肢を提示することができ、顕在化されているものはもちろん、潜在的ニーズの取りこぼしも最小限に抑えることができます。またサービスを複数同時に提案するクロスセルもできるため、費用対効果を最大化した商談を立ち上げられるというメリットがあります。

― どのような経緯で『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を採用したのでしょうか?

弊社は今『ビズリーチ』だけに留まらず、様々な分野にサービスを拡大していますが、それに合わせてパイプラインの量も必然的に増えており、スピードを重要視しています。弊社サービスにアプローチしてくださったお客様に、すぐリアクションを取ることができれば非常に効果的です。極端な話、お客様がパソコンで弊社のサイトをまだ開いているときに電話をかけることができれば相当なインパクトを感じていただくことができるでしょう。しかし弊社へのファーストコンタクトの時点ではお客様が抱えている課題はほとんどの場合、未整理の状態です。自分たちが抱えている課題は何か? 求めている人材はどういうものか? 業界はこれからどう動くと考えているか? そういう状態のお客様に対してただ単に素早いリアクションをしても意味がありません。お客様のこと、業界の現在の状況、これからの動向など予備知識を持ったうえでなければ、お客様からしたら「一体どうして電話してきたのだ?」と首を傾げたくなるかもしれません。しかし情報収集に時間をかけていると、リアクションまでのスピードが失われてしまいます。
そういったジレンマを解決するのに『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は非常に有効でした。企業及び業界についての必要な情報を最短の時間で取得できるので、スピード感を保ったまま充分な量の情報を手にお客様へとリアクションすることができるようになりました。この人はこの業界に詳しい、と認めていただければそのお客様が抱えている課題もしくは課題に近しいことを話していただけるようになります。

ビジネスマーケティング部 部長
茂野 明彦 様

正しい判断をするためのソースとして

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してからどういう効果が出ましたか?

お客様へのアプローチのレベルが底上げされて、それに伴い成果も上がりました。インサイドセールスにおいてアクティビティは大切ですが、限られた時間の中で質も求めていかなければなりません。お客様にコールするその前後の作業の効率化に大きく寄与しています。

また、わたしたちは【カスタマーファースト】を掲げています。インサイドセールスはお客様にとって弊社と初めて接する部門であり、そこで会社の印象全てが決まると言って過言ではありません。わたしたちがお客様に好印象を与えることができれば営業担当者が実際に足を運んだときの対応が変わります。一回目のコンタクトを誤らないためにも『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で正確な情報を、しかも素早く取得できることは今後の組織作りにおいても有効だと考えます。このサービスを用いて我々がより成長できれば弊社ビズリーチからの電話というだけでお客様に期待感を持っていただけるようになるかもしれません。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を利用していて良かった点はありますか?

常に最新の情報が入ってくることです。当たり前の話ですが、古い情報を提供してもお客様にお届けできる価値は大きくありません。そして多岐に亘る業界の多くの情報をすぐに取得することができるので大変助かっています。業界ごとのレポートも掲載されているので、空いた時間にそれに目を通しておくことで自らの引き出しを増やすことが可能となります。またインサイドセールスにおいて大切なのは、定期的にコンタクトを取ったりセミナーに呼んだりする「ナーチャリング」ですが、その対象を誤ったときのロスは大きいものとなります。『業界レポート』を参照すれば、今後動きのある業界、お客様を理解することが可能となります。

定量的な情報を提供してくれることも大きいです。直観も大切ですが、主観が入り込むと判断を誤る可能性が高まります。わたしたちには、正しい情報を持ってアプローチすることが何より求められています。しかし、人間には自分に都合の良い情報だけ見てしまう傾向がある中で、誰の目にも等しく映る数値――つまり客観的な情報は絶対に必要です。営業担当者はチャンスに目が向いてしまいがちかもしれませんが、経営者の方々はリスクを見定めます。そのギャップを情報で埋めるために効果的であり、そういった客観的な情報を提供できればお客様は信頼を寄せてくださる。そして信頼を得られるとお客様も色々教えてくれるものです。

お客様の現状を掴むことで攻めの営業を可能にする

― 今後はどのような使い方を想定されていますか?

これからはアウトバウンドをより活性化できればと思っています。例えばある企業が資金調達をしたというニュースを目にしたとします。そういうときに『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で有益な情報を取得できれば、こちらから効果的なアプローチをかけることが可能となります。また営業担当が『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で常に動向をチェックしていれば、変化を敏感に感じ取り、こちらから情報提供することができるでしょう。

また、社員教育にも有効利用できるとも考えています。社員教育の選択肢は三つで、身体を鍛えさせるか、武器を持たせるか、一緒に戦ってあげるか、です。その中で『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は強力な武器、ツールとなり得ます。このツールによって社員を一定のレベルまで引き上げることができるでしょう。

またわたしたち以外の部門――例えば営業部にも紹介したいです。彼らも事前準備に多くの時間をかけているので効果的なはずです。今後、チーム内で蓄積したノウハウやナレッジを展開しながら、有効性を共有していきたいです。

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■ BtoBプラットフォーム 業界チャネル

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株式会社ビズリーチ
創業2009年4月
事業内容インターネットを活用したサービス事業
代表者代表取締役社長 南 壮一郎
本社所在地東京都渋谷区渋谷2-15-1
企業サイトhttp://www.bizreach.co.jp/
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