株式会社セレブリックス セールスカンパニー掲載日 2021年7月12日

提案営業における良い問いには、良い準備が必要。
ツールがもたらす再現性は、我々の武器になりました。

利用サービス 業界チャネル | エリア 関東地方 | 業種 法人向けサービス | 取材日 
株式会社セレブリックス セールスカンパニー

データドリブン型の営業代行・コンサルティングで法人営業を支援する、株式会社セレブリックス セールスカンパニー様。業種・商材を問わないあらゆる営業のフルサポートには、情報収集が重要です。その中で業界分析・企業分析に、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を活用。質の高いセールスコンサルティングによる営業戦略が、顧客のビジネスを成功に導きます。

ココがPOINT!

業界最大級の実績を誇る、営業支援のエキスパート集団

― 事業概要を教えてください。

執行役員 マーケティング本部 本部長 今井 晶也氏(以下、今井執行役員):2021年4月に24期を迎えました。我々の事業は一言でいえば法人営業(BtoBセールス)のお手伝いです。累計約1,100社12,000サービスの営業、販売に携わってきた実績から体系化された独自のセールスメソッドやセールスデータを活用し、営業代行及び営業コンサルティング事業を展開しています。「営業を科学する」をモットーに成功率の高い、言い換えれば失敗しないノウハウで、お客様と一緒に売り方を考えていく伴走型の営業支援が特徴です。

営業代行は「戦略的アウトソーシング」として、営業のエキスパートが全営業プロセスの代行だけでなく、お客様が気づかなかった商品の強み・弱みを掘り下げて分析し、新たな視点から売り方のご提案も行っています。その分析・提案の素案づくりは営業コンサルティングチームが担っており、いわば営業代行1人の背後にはセレブリックス全社の叡智が結集しているのです。

執行役員 マーケティング本部 本部長 今井 晶也氏執行役員 マーケティング本部
本部長 今井 晶也 氏

― 今井様はセールスエバンジェリストとしても情報発信をされていますね。

今井執行役員:法人営業・新規顧客開拓を専門に、さまざまな調査や研究を行い、講演したり執筆したりしています。営業で困っている方に役立つ情報を発信し、サポートすることで、日本の営業パーソンの社会的存在価値を高めていければと考えています。営業職は根性論、精神論で語られがちですが、本来は高度なトークスキルやビジネススキルが求められる専門性の高い技術的な職種です。商談の時点では商品やサービスに必要性を感じていないお客様に言葉で、「ぜひ必要だ、買わない理由がない」と心を動かしていただくためにはどうすればよいでしょうか。必要なのは一方的な商材のPRではなく、課題をヒアリングし、お客様自身も気づいていなかった「問い」を引き出し、最適なご提案をすることです。自社の商材によってお客様のビジネスを成功させる、お客様を幸せにする商談ができる営業パーソンが増えれば、国の経済活動は豊かになるでしょう。

コロナ禍でビジネスの前提も大きく変わり、新しいセールスモデルが必要です。現在、ニューノーマル時代に営業成果を出すためのセールス理論(シン・セールス理論)をまとめています。こうした研究活動にセレブリックスが持つ、営業支援会社としての業界最大級の実績、ノウハウが活用されているのはいうまでもありません。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入した背景を教えてください。

今井執行役員:使い方は大きく2つあります。ひとつは新規営業に行く際の顧客分析などの商談準備です。もうひとつが営業代行事業や営業コンサルティング事業で担当するお客様の業界分析や企業情報分析で、それぞれ違うニーズと目的がありました。特に、営業コンサルティングは多岐にわたる業界の複数企業を担当し、商品形態も無形・有形とさまざまです。アサインされたら速やかに業界の構造や課題を調べる必要がありますが、その際にWebサイトなどで一つひとつ調べていては時間もパワーもかかるという問題を抱えていました。

業界分析がまとまったレポートで、営業戦略の提案策定がスムーズに

マーケティング本部 新規事業開発部リーダー 高橋 龍太朗氏(前期まで営業コンサルティング事業を担当。以下、高橋リーダー):これまで弊社と取引が少なかったメーカーや大手企業が、IT領域で新規事業を立ち上げるケースが増えています。クライアントの幅が広がり、時流で商材も増え、関わる領域・業界が拡大する中で弊社にも新しいメンバーが次々入ってきます。経験が浅い状態でなじみのない業界にアサインされても、パッと1から10まですべてを自力で準備するのは困難です。この状況で常に戦わねばならない、これはセレブリックスの組織課題だと思っています。

コンサルティング事業部は10名ほどの部署で、営業コンサルティング、営業研修、それと「オンボーディング」という、営業代行がクライアント先でどのように商材を売るかという、営業戦略のベースをつくる代行事前準備の3つが主な業務です。短期で複数の顧客と接点をもつ必要があるコンサルティング事業において、業界チャネルは我々の大きな武器になると思いました。

マーケティング本部 新規事業開発部リーダー 高橋 龍太朗氏マーケティング本部
新規事業開発部リーダー
高橋 龍太朗 氏

― 実際にご利用された効果はいかがですか?

高橋リーダー:「なんだこれ、すげえ!」が素直なファーストインプレッションでした。業界に対するPEST分析や市場観を捉えた攻略といった、オンボーディングで提案する営業戦略の報告書に書くべき内容が満載でした。コンサルティング用の資料でも、導入前は国が発表しているデータなどをWebサイトから引用してグラフを作成し、分析したものに解釈を加え、その解釈に基づいてもう一度グラフを見て、といったことを繰り返し作成に時間を費やしていました。それが『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』『業界レポート』にはすでに推移もわかるグラフがあり、解釈もついている状態です。これまで2、3日かけて作成していたものが1日弱におさまるようになりました。

今井執行役員:同じプラットフォーム上で別々の業界が統一されたフォーマットでまとまっている点は、けっこう大事です。業界主要企業の財務状況が把握できる『企業ダッシュボード』も同様に、A社を見た後でB社を見る際、同じところを見れば同じ情報がわかります。営業プロセスにおけるアカウントプランの設計準備、いわゆる最初の商談前の準備の方法を新人に説明する際、概念は伝えられても手順まで落とし込める人はほとんどいません。

「IRを見てこんな事業課題を読み解けば、こういった良い問いがみつかる」と説明しても、IRを公開していない企業もあります。それが、プラットフォーム上の統一フォーマットなら、「まずこのページのここを見て、それからここを見て、こうすればこれが調べられる」と、手順として教えられるのでありがたいですね。調べ方に解釈が不要になり、新卒でも先輩と同じような事前準備ができます。

営業代行でも、アカウントプランの設計プロセスは属人的で人によって差が生まれがちでした。ここを統一化し、企業サイトにアクセスして集めていた、表記もバラバラの企業情報も平準化をはかれるようになりました。

高橋リーダー::セールスコンサルティングの質を高めるという事業部の大きなテーマに対し、事前準備の質は必ずぶつかる壁です。これをスピーディに乗り越えられるツールが目の前にあるなら使わない手はありません。同じ資料を見ても人によって解釈にばらつきがあり再現性を持たせられなかった部分が、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で一気に整えられて進行方向がきれいに決まる。「営業を科学する」セレブリックスにとって再現性は必要条件であり、営業パーソンの育成に再現性をもたらすものが業界チャネルなのではないかと思っています。

営業パーソンが良い営業をするためには、良い事前準備が必要

― 今後の展望をお聞かせください。

今井執行役員:営業支援会社として目指したいのは、「買い物革命」であり「営業革命」です。買い物の失敗をなくす、言い換えれば、良い営業から良い買い物、良い買い方ができる世界が作れたら、日本に良い経済活動を提供できます。営業パーソンが良い営業をするためには、誰がやっても同じように、お客様にとって良い示唆となる課題を設定できてご提案できる、まさに営業を科学していくことが必要です。

これからもセレブリックスはさまざまな営業活動の支援を通じて、正しい営業のありかたをしっかり突き詰めていくでしょう。良い問いには良い準備が必要ですから、良い準備のために『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を今後も活用していければと思っています。

関連リンク
株式会社セレブリックス セールスカンパニー
設立1998年5月
事業内容営業支援事業(BtoB)/採用支援事業/販促支援事業(BtoC)/スタッフィング事業
代表者代表取締役社長 江川 利彦
本社所在地東京都江東区有明3-7-18有明セントラルタワー7階
企業サイトhttps://www.eigyoh.com/
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