コンサル領域を強化し、顧客の深層課題にアプローチ。
攻めの営業で新しいビジネス創出を目指します。

澤部長：私たちの事業部は長年、ソリューション軸にビジネスを展開してきましたが、近年は、モノ売りから脱却しコト売りへの転換を図りたいと考えています。
情報化社会である現代、商品の機能自体の売り込みより、お客様のビジネス上の課題を解決し続け長期的に関係性を深めるアカウントビジネスの必要性を感じているからです。
そのためには、お客様の業界に対する深い知識や幅広い業務知識が必要ですが、営業スタイルは人それぞれ。性格や能力、視座の高さも十人十色です。組織として、営業力の底上げをどのように図るかが課題となっていました。

水越課長代理：私は新型コロナウイルスの影響が本格化しはじめた2020年に入社し、当初は営業を担当していました。その時に感じていた課題は2つです。1つは、お客様のことをより深く知るための手段。コロナ禍で面談がリモート中心になってくると、対面の時以上にお客様のことをよく知っておく必要性を痛感するケースが増えてきました。場をほぐしながら興味関心を引きだす対面営業と違って、画面越しでは業務知識を十分に得た上で話をしていないと、すぐ見透かされてしまいます。ただ、事前準備でお客様の会社ホームページや、ニュース検索などから得られる情報は限界があります。シナリオを描こうにもバラバラに集めた材料では構成がうまくいきません。

もう1つは、業界に関するニュース、最新動向などをうまく入手できないかという点です。営業担当は忙しく時間も限定されるので、各業界向けのセミナーに参加するよりもスキマ時間に効率よく調べられる仕組みがあればと思っていました。ＮＴＴデータグループ内にも新聞記事・人事情報・社内取組といった情報の取得が可能な営業向けの情報ポータルはありますが、業界ごとの情報を取得するのに時間を要します。また、他社サービスの情報プラットフォームは有償で限られた人数でしか使えず、マーケティング担当者が使うような調査ツールで、営業視点で使うには不向きでした。

― 導入の決め手を教えてください。

澤部長：『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を知ったのは、他部署からの紹介がきっかけです。私たちの悩みに合致するソリューションだなと思い、話を聞いてみました。機能のひとつ、『業界レポート』は市場規模やトレンド、業界ごとの比較が大変わかりやすいと感じました。ファイブフォース分析やPEST分析といった、自分たちで作るには時間がかかりそうな内容をすぐ見ることができ、仮説を立てたアプローチの方向性が見いだせそうでした。

個社の情報はIR等で得られますが、ビジネスにはお客様だけでなくお客様の業界、お客様の競合も知る必要があります。それらを簡単に素早く確認できるのは非常にいいなと思いました。

水越課長代理：月額5万円という抜群の安さと利用者数に制限がないのは、大きな魅力でした。事業部全体で200人ほどいますが、大勢で使えばそれだけ単価が下がるわけですから。ひとりあたり数百円になり、新聞を毎日購読するほうが高いくらいです。

また、更新頻度も気に入っています。4カ月に1回程度更新され、随時アップされるコラムもトレンド情報の理解に役立っています。それらの情報の2次加工も可能ですので、提案書などに落とし込み、「業界ではこうなっています」といった説明に利用できます。幅広くお客様とビジネスを展開するきっかけとして非常に有効なツールだと思います。

― 導入の効果はいかがですか？

澤部長：提案の質が明らかに変わったと思います。業界や業務の理解を深め、お客様に踏み込んだ内容になりました。特に感じている効果は2つあり、1つは情報収集のスピードアップです。誰でも同じ情報に簡単にたどり着け、調査を容易にできる環境は、より顧客目線に立った提案資料やコンテンツの作成に役立ちます。また、自分で一から作成する時間がなくなった分、お客様の課題に応えるアプローチに注力できるといった目に見えない効果もありそうです。

もう1つは、提案力向上、成約率向上です。特に顧客訪問時の事前調査として、お客様の業界のトレンド・課題などをあらかじめ理解しておけば、ヒアリング精度や案件の確度が高まります。全体的に営業スキルの底上げに寄与していると考えております。

水越課長代理：『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』の活用は、営業視点とマーケティング視点の2軸があります。営業視点でいいますと、たとえば展示会に出展すると、馴染みのない業界のお客様とお話しする機会がけっこうあります。業界知見が乏しいと、お客様の顕在的な課題に対するソリューション営業に終始しがちでした。そこからもっと広げて、その業界の中にある総合的課題に提案できるものはないかとすばやくアプローチできるようになっています。

マーケティングの視点では、業界ごとの切り口による新着記事や、課題ニュースといった内容で、私たちが企画している記事やセミナーがホットか検証できます。最近で言えば、「カーボンニュートラル」や「電子帳簿保存法の対応」といったテーマにどれほど市場認知があるかなど迅速に探しにいって、欲しい材料が大体みつかるし、完全に答えとして出ている場合もあります。仮説を補う検証材料や根拠という使い方です。

また、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』内で、セミナー告知なども発信できますので、集客に活用していきたいとも思っています。セミナーの新規集客は、ターゲットリストがあっても毎回同じようなお客様、同じような内容で集客しても伸び悩むのが課題です。さまざまな媒体で幅広く周知していくプロモーションのひとつとして期待しています。

― 今後の展望をお聞かせください。

澤部長：コロナ禍で営業もリモート商談が増加し、感染拡大が落ち着いてもお客様側がテレワークでオンラインを希望されるなど、働き方は大きく変わっています。案件の内容などで使い分ける、オンラインと対面のハイブリッドな営業スタイルは今後も続いていくでしょう。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』はそのどちらにも親和性の高いツールだと思います。

長年ソリューションビジネスの延長線上にあった私たちはこれから、新しいビジネスも作っていく必要があり、『業界レポート』で市場を展望しながら5年、10年後、どんなビジネスが広がるのか想像すると、ビジネス創出のベストな情報のソースとして使っていきたいですね。

水越課長代理：これまで、コンサルティング企業とSIer企業は領域ごとに期待されているものが違いました。しかし、DXの推進によってSIerもスタンスの変更が求められています。単純なソリューションの提供にとどまらず、お客さまが困っていることに耳を傾け、他社と差別化を図っていくには、単純なソリューションの提供にとどまらず、お客様の潜在的な課題をいち早くキャッチし、お客さまと共創して新しいビジネス、新しい価値を構築していかねばなりません。受け身の営業から攻めのご提案へ、お客様のために課題を拾い続ける会社として、組織力の底上げをはかる必要があると考えています。

『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』でもっとも効果を発揮するのはおそらく若手層だと感じますし、コンサル領域で若手層の成長につながるセールスイネーブルメントな取り組みがＮＴＴデータ関西の企業成長につながる、そのきっかけになればと考えています。