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［農業経営者］／農業と食産業の１０年、そしてこれから〜生産者は実績を積み、ここから卒業を〜／2002年5月号


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［農業経営者］／農業と食産業の１０年、そしてこれから〜生産者は実績を積み、ここから卒業を〜／2002年5月号
● １９９８年にインフォマートを立ち上げる前、建設設備関連会社の営業にいた私は、百貨店で何か新しい企画をやりたいということで知り合いに相談をし、不況でも売上が落ちにくい食品がいいだろうと、催事の関係者を中心に話を聞いて回っていた。
　１９９６年ごろは物産展が流行りだして、バイヤーは地方のこだわり食品を欲しがっていたが、売り込みはあっても本当に欲しい商品がないという。一方地方の売り手もなかなか販売先がみつからなくて困っていた。
　小売りに限らず外食関係者からもそうした声があり、この双方のニーズを結び付けるビジネスをしようと思いついた。
　しかし、このインフォマートを私は「産直ビジネス」」とは考えていない。規模も流通も関係なく、「売りたい」「買いたい」という純粋に商売をやりたい人を対象にしている。だからナショナルブランドの大手メーカーもいれば、生産者個人もいる。
　また農産物だけに限定したり、有機にこだわったりすれば、狭いマーケットになって、辻褄の合わないことも起きてくる。オープンなマーケットで、「こだわらないこと」がこだわりだった。
　会員になりたいという問い合わせは、生産者が一番多い。しかしそこから先が進まず、なかなかスムーズな商談ができない。
　そこで「農業経営者」と提携し窓口になっていただいた。思った以上にやる気のある生産者、いいものを作っている方がたくさんおられた。
５月でこの農通インフォマートも一周年になる。こちらも模索しながらやってきた部分があるが、これから一年はもっとマーケットを大きくして生産者に還元したいと思っている。
　最初はスポットの取引が多かったが、いまは年間契約も出てきている。バイヤー側にはできれば、「いま使っている食材」のあたらしい取引先としてこのインフォマートを毎回使っていただきたい。そうなれば長いお付き合いができ、生産者もその需要に合わせて生産を拡大したり、計画的な作付けができる。
　成功事例もたくさん出ているので、今後はそれをもっと外部にアピールする。この農ぶらんどを丸ごと棚に並べたいという所も出てくるだろう。
　そして５年、１０年先を考えたとき、この農通インフォマートから、自分で売り込む営業力をつけた生産者を「卒業生」として送り出したいと思っている。
　そのためにいま、産地から消費者への視察ツアーを考えている。自分が作った農産物がどのようにスーパーの棚に並んでいるか、レストランでどんなメニューになっているのか、実際に現場に行って、見て、食べて体験していただきたい。そうすれば「やっぱりオレの作ったものは評価されている」と自身がつく。
　残念ながら生産者はまだ自己満足の世界にいる。「オレの作ったものは絶対に売れる」と吹いたところで、現実に売れていなければ何にもならない。しかし売れた実績があり、その事実を自分の目で確かめられれば、もっと売ろうと欲も出てくる。営業力がつくまで３年くらいかかると思うが、その間にたくさん実績を作れば、「自分はここで売っている」と今度は自分で営業できるようになる。実際にバイヤーは、売れていると聞くと欲しがるものだ。
　インフォマートの生産者数はいまの規模でこれ以上はあまり増やさない予定だ。「卒業生」を送り出して、また新しい人に入ってもらえばいい。そして「卒業生」に農通インフォマートのコンサルタントをしてもらえば、もっといろんな提案ができるようになるだろう。
　また生産者は現場に行って、消費者の反応を肌で感じてほしい。消費者が欲しがる情報は、成分分析や農薬の説明などの堅苦しい情報ではない。農水省の付ける安心マークでもない。もっと単純に、生産者が責任を持って作って売っているかどうかということを知りたいのだ。
　極端な話、電話番号を書いて「文句があるなら電話してこい」と堂々と買いてあるほうが消費者は喜んで買うだろう。それで電話が来たら話を聞けばいい。お互いが身近に感じられることが大切なのだと思う。
　「インフォマートは商売の原点だ」という方がいる。商品を売ろうとすれば、昔は一生懸命相手に伝えようとしたはずだ。それが流通をいくつも挟んだことで怠慢になってしまった。ネットを使うことで、一人一人のバイヤーに語りかけ、売り込むことができる。すると返事が来てサンプルを送り、商談が進む。これはリアルな昔ながらの商談と変わりない。
　だが、ネットを使うなら、単に同じ文句を１０００人にいっぺんに送ればいいと勘違いしている人が多い。それではただのＤＭと同じで返事はこない。
　一日３人でも一人一人に合った内容の提案をすれば、２人は返事が返ってくる。そのために買い手の情報を売り手に公開している。インターネットを使うメリットはそこだと思う。


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