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〔日経流通新聞〕　2004年11月17日　3面
e市場  中小の味方  「勝ち組」の秘密


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〔日経流通新聞〕  e市場  中小の味方  「勝ち組」の秘密 　2004年11月17日／3面
インターネット上で売り手と買い手を引き合わせる電子市場「eマーケットプレイス」。一時は仕入れ先を探すコストや時間の削減につながると期待されたが、利用が伸びずサイトの閉鎖も相次いでいる。そうした中で中小企業のニーズをとらえ、取引額を急増させているネット市場がある。

「フーズインフォマート」

　キリンダイニング（東京・渋谷）が今春開店した東京・新宿の豚肉料理専門店「ピギーズキッチン」。使う豚肉はすべて、グローバルピッグファーム（群馬県北橘村）が契約農場を通じ生産するブランド豚「和豚（わとん）もちぶた」だ。約36,000点の商品を常時掲載する食品の電子市場「フーズインフォマート」が両社を引き合わせた。
　キリンダイニングは店の構想を固めた昨年12月、サイトで欲しい商品の項に「豚肉」を入力したところ、直ちに生産者や卸会社からメールが入った。この中から「色々な部位の枝肉ごと仕入れられる」などの条件でグローバルピッグの豚肉を扱う卸1社に絞り込み、サンプルを取り寄せた。
　契約にこぎ着けるまでわずか2ヶ月。通常なら仕入れ担当者の限られた情報網から品物を見つけ、訪問や交渉を繰り返す間に「1年はかかっていた」（キリンダイニングの古市滋久社長）。古市社長は「産地直送の食材をすぐに発見でき、メニューに変化をつけやすくなった」と多彩な商品情報を素早く入手できる利点を強調する。

人脈いらず

　「1週間でホテルチェーンの契約が取れ、3ヶ月で売上高が倍増した」。北海道小樽市の水産卸、北海物産の石井秀幸社長は2002年秋のフーズインフォマート入会直後をこう振り返る。新規販売先の拡大で年商は入会前の5倍の3億円に。「今も月5〜7件」の取引先を獲得している。人脈の有無でなく商品の良しあしだけで勝負できるようになった」（石井社長）
　この電子市場を運営するのはインフォマート。1998年の設立から会員企業を6,800社まで増やしたが、成長の決め手は情報仲介機能だけではない。　例えばサイト上での受発注システム。IDとパスワードを入力して受発注情報を打ち込むだけなので、電話やファックスに比べ作業は大幅に減る。

決済も代行

　決済代行機能も重宝される機能の1つだ。会員はサイトで知り合った後は自由に取引できるが、互いに顔が見えないだけに、売り手側は代金回収が心配。インフォマートは銀行や信販会社などを通じ、買い手の入会時に信用調査をして個々に与信枠を設定する。買い手は枠の範囲ならサイト経由で決済でき、売り手は取引額の5％の手数料を払うことで代金回収を保証してもらえる。
　会員登録した後のフォローも欠かさない。約20人のサポート要因が200〜300社ずつ受け持ち、市場の使い方をアドバイスしている。

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電子市場、取引額急成長の中・・・・
商慣行の壁　淘汰進む

　eマーケットプレイスの多くが苦境に立たされているのは、企業が古くからの取引関係や商慣行を大事にし、だれでも自由に参加するネット市場からの調達を急拡大させようとしないためだ。既存取引のしがらみが多い中堅・大企業では特にそうした傾向が強い。
　経済産業省などの調査によると、2003年の国内市場規模は7兆8890億円で、前年比67％増えた。好調に見えるが、eマーケットプレイス全取引の６割強は日立製作所が運営する電子部品などの市場「TWX-21」が占め、安定して成長しているところはわずかだ。
　金属製品の市場「日本メタルサイト」は2003年2月にサービスを停止。対面で細かい取引条件を詰める商慣習を変えるほどのメリットが示せなかった。国内で総合商社やベンチャー企業が2000年ごろに相次ぎ立ち上げた市場も、利用が伸びず多くが閉鎖。ピークの2001年ごろに 約300あった市場の数は50前後まで減った。
　インフォマートなどはそうした中を生き残った。サイトの豊富な機能が受けたのは間違いない。NTTデータ経営研究所の飯塚和幸氏は「ネットで自由に情報交換すると取引慣行が大幅に変わる。参加者全員が得をする仕組みにすることが成功の条件」とし、新しい商品や有利な取引条件など「情報」がなかなか手に入らない中小事業者を相手にしたことが成功の要因だと指摘する。

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