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〔食と農を考える雑誌 AFF（あふ）〕　2004年10月15日　10月号
豊かさの実現に向けて −トップインタビュー（第40回）−
〔日本食糧新聞〕　2004年10月1日
商品・原材料規格書の標準フォーマット策定 フード業界トレーサビリティ協議会 / 6面


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〔食と農を考える雑誌 AFF（あふ）〕 豊かさの実現に向けて −トップインタビュー（第40回）− 　2004年10月15日／10月号
　食へのこだわりですが、実はあまり持たないようにしているんです。こだわりは選別につながりますから。その一方、弊社のビジネスではこだわりを持つのも我々ではなくて会員さんだと思います。私たちはこうした思いやこだわりを発信する場や仕組みを提供する。それが役割だと思っています。
――――――株式会社インフォマート　代表取締役社長　村上勝照
　インターネット上に取引市場を開設、企業間（BtoB）に限定して売り手と買い手のマッチングを推進する、注目のベンチャー企業。取り扱いを「食」の一分野に絞り込み、生鮮食品から加工食品、レジ袋といった消耗品に至るまで、食に関する幅広い商品を取り扱う。同社サイトには現在、生産者や卸し、メーカーを中心とする「売り手」とスーパーマーケット、レストランが中心の「買い手」を合わせ、およそ6500社あまりが加盟。

催事での需要が起業のヒントに

◆まずは御社の業務内容について教えていただけますか。

（村上）一言で言いますと、インターネット上における企業間取引サイトの運営です。
　弊社のサイトは、「フーズインフォマート http://www.infomart.co.jp/」といいますが、生産者や仲卸、商社といった「売りたい方」がサイト内の「商品カタログ」に商品の情報を記入します。商品の特徴はもちろん、小売価格や受注可能数、生産地や納期、発送体制などですね。一方、外食産業や小売り、惣菜メーカーといった「買いたい方」には、「調達カタログ」が用意されています。ここに希望食材から希望価格帯、納入数や納入時期等を記入してもらうわけです。こうした情報を双方に提供し、さまざまに活用していただいています。売り手から月2万5000円、買い手からは5000円の出店料をいただいていますが、設立6年めの現在では、売り手、買い手合わせて6500社ほどに加盟いただいています。活用事例も新規取引先の開拓に使われる方からコストダウンに利用される方、こだわりの食材探しに利用される方と、本当にさまざまです。

◆どうしてこうした仕事を始めようと思われたのでしょう。

（村上）いろいろなところでお話しているのですが、そもそも私は食品業界とかインターネットに絡んでいたわけではありませんでした。建設業界にいたんです（笑）。「百貨店で商売をしたいのなら催事をやってみないか？」と持ちかけられたこともあり、地下のエレベーター脇などで催事として直接産物を売ってみようと思ったのが、食とかかわるそもそもの始まりでした。
　現場での物販からインターネットに舞台を移したのには、各百貨店の食品部長さんとの話がきっかけでしたね。どの食品部長さんも「ブローカーはたくさんいるけれど、そうした商品よりもこだわった食品を見つけたい」と言われていました。これはスーパーマーケットや飲食店も同じでした。たとえばある居酒屋のチェーン店からは、年に一度全国を横断し、こだわった食材を探すという話を聞きました。地域で一番の店を訪れ、その店頭に置かれた箱を見て仕入れ先を見つけたりもされたそうです。
　ところがその一方、商品を提供してもらっている生産者さんからは、「東京に売り込みたいけれど、経費をかけて飛行機ででかけてもなかなか取引に結びつかない」という声を聞いていました。　この二つの情報をがちんと結びつければ、ビジネスにならないわけがありません。雑誌などを作ってバイヤーに配ることや展示会形式も考えましたが、前者は費用が膨大になるし後者では実績がない。
　そこで目をつけたのがインターネットであり、現在の電子商取引のサイト運営という業務形態だったというわけです。

生産者は相手企業の大小を問わないビジネスを

◆こうした電子商取引で、売り手である生産者が成功するコツとは、どういったものでしょう？

（村上）電子商取引というと特殊に感じるかも知れませんが、実は昔からの商取引と全く同じなんです。新規取引先の開拓を例にとって説明しましょう。弊社サイトに加入していれば、取引先探しは非常に簡単です。「調達カタログ」に「うちの社はこんな作物を求めています」という記載がありますから。ですが取引のためにやらなくてはならないこと、すなわち見積もりを出したり営業をする、あるいは魅力ある商品を提供するという点は、一般の商取引と何ら変わりません。ですからこうしたことをしっかりできる生産者、つまりお客様（買い手）とのコミュニケーションがしっかりできる生産者さんが成功すると思います。
　たとえば弊社サイトにはお肉の卸しで月間2億5000万円売っている会員さんがいますが、いま紹介しました「調達カタログ」を見、細かく営業をかけたのが成功の要因だったようです。ツールとして、サイトを上手に活用された例ですね。またマグロの卸しをされている会員さんは、弊社サイトを活用した売り上げは3000万円程度であるものの、取引先の弊社会員さんに紹介してもらった売り上げが月間2000万円ぐらいあるそうです。二社ともコミュニケーションをしっかりとられているところ、どんな小さなレストランやスーパーマーケットが買い手であっても、大企業相手とまったく変わらない、きめ細やかな商売をしているという特徴があります。こういう企業は中小企業から絶大な人気がありますね。そしてこうしたきめ細かい企業は、大手企業からもまた人気を得ることができます。
　これは生産者も同じだと思います。たとえ小さな企業相手の取引であっても、「御社（買い手）が大きくなれば私たち（売り手）も大きくなれる」というスタンスをもてるか否か。生産者さんも、これが成功不成功の分かれ道だと思います。また弊社のようなサイトに加入する場合、サイトに掲載する時の商品カタログ、つまり商品の特徴や会社情報、生産者情報をしっかりと作ることは非常に大切です。フォーマットも作っているのに、なぜか情報を書かない会員さんが多い。これはとてももったいないと思います。また生産者さんに絞って言えば、どのくらいの量を提供できるのかの認識が必要だと思います。「ほんの少ししか提供できない」、あるいは「市場への出荷が中心でその余りだけをサイトで販売」では、バイヤー側が困ってしまうからです。ですからこうしたサイトに参加するのなら、「取り扱いのうちの3割は直接取引きで売る」など、そうした覚悟は不可欠だと思います。
　これらの点に注意して、その上でカスタマーセンターなどを活用、わからない部分は我々にガンガン聞いてください（笑）。　弊社には70名ほどのスタッフがいますが、普通のIT企業では、この半分ほどが普通です。「一人一社担当制」を敷いているためですが、こうしたカスタマーサポートを積極的に活用することも、成功の秘訣だと思います。

生産者は需要を自ら作り出すスタンスで

◆農産物を扱う立場から、農心水産行政へのご意見と、生産者にもアドバイスをお願いします。また最後に、村上社長の食への思いやこだわりもお願いします。

（村上）行政に関しては、生産者を経営者として育てる制度が少ないように思います。農業には立派な市場がありますので、どうしてもそれに流す形態が中心だと思いますが、世の中も変わり、レストランや小売業者さんとの直接取引きが多くなってきています。こうした「売る」という部分での行政のバックアップが必要なように思います。20〜30代の生産者さんとお会いすると、農業を活性化したいという熱意を感じますし、電子商取引への興味も感じるのですが、横並びというかなかなか第一歩が踏み出せていない。こうした「出る釘をあえて出す」ようなプログラムがあれば、農業は活性化するのではないでしょうか。また生産者の皆さんには、市場だけでの取引だけでいいのかを考えていただきたいと思います。相場を見てせっかくの農産物をつぶしたり、規格外を捨てたりしていると聞いています。ですがたとえサイズが規格外でも、レストランでなら活用することができます。「余り物を買ってもらう」というスタンスではなく、「余り物でもこんな使い方ができる」というスタンスを持ち、働きかえる場が持てれば、需要は大きく広がると思います。実は私は、農業は、人気職業だと思っているんです。自然の中で働く仕事には間違いなく魅力があります。こうした魅力的な仕事に、「儲かる仕事」という魅力が加われば、農業の衰退や農村の過疎化なんて、とんでもないでしょう（笑）、「儲かる農業」にするためにはどうすればいいか？生産者さんは、まずそこから考えるべきだと思います。
　最後に食へのこだわりですが、実はあまり持たないようにしているんです（笑）。実はお客様からも「こだわり商品だけを集めればいいのに」とも言われるのですが、こだわりは選別にもつながりますし、個人の考えも入ってきてしまいます。　その一方、弊社のビジネスでは主役もこだわりを持つのも我々ではなくて、参加されている会員さんたちなのです。我々はこうした思いやこだわりを発信する場や仕組みを提供すること。仕事であり、役割だと思っています。

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