| 〔グリーンハンド よくわかるオーガニック〕ITってホントに売れるの？/2002年7月8日 |
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【ITこそが顔の見える販売】
IT流通は市場外流通へのニーズの中で生まれてきた。市場流通では実現できなかった生産者の顔が見える販売、付加価値の高い農産物の販売に利用されるケースが多く、パソコン一台で全国に取引きがつながる便利さが受けている。最近では、生産の記録、情報開示にITを活用し、消費者の信頼を獲得しようという動きも国を中心に拡大しつつある。
インフォマートがこだわりの農産物のサイト“濃ぶらんど”の取り組みを開始したのは昨年の一月。
「食材のｅマーケットプレイスで農産物を扱うなか、こだわりの農産物を販売につなげたい生産者がいることに気が付いた。一方、買い手側も、他店との差別化ができるキラッと光る農産物を求めており、双方のニーズをネットでつなげないかと」と“農ぶらんど”設立のきっかけについて同社経営企画室長の櫻井サチコ氏。
もともと、同社は1998年に食材のｅマーケットプレイス「フーズインフォマート」を日本で初めて立ち上げ、いまでは売り手買い手企業約4900社が会員登録している日本最大の食材電子商取引会社。総アイテム数23000のうち、青果物は約1730アイテム。そのうちの半数の670アイテム（2002年５月現在）が特に安心・安全にこだわった農産物として“農ぶらんど”登録をしている。
ＩＴの普及も“農ぶらんど”を後押しする。特にここ一年、会員数の増加とともに、情報提供にとどまらず実際の取り引きにつなげる積極的なＩＴの利用が増えてきた。
“農ぶらんど”の自慢は、バイヤーからすれば優れた生産者を、生産者からすれば大手量販店、レストランなどの顧客を幅広い会員層から発掘できることだ。同社では農業者用のビジネス書を発行する農業技術研究社との提携により、豊富な生産者、農業技術の情報が得られるようになっている。
サイトも充実しており、バイヤーが年間の計画を立てられるように農産物の出荷時期をカレンダー方式で表示した「年間カレンダーシステム」、優良生産者の最新技術や取り引き成功事例を紹介するコーナー、出荷可能時期、栽培技術、肥培管理、農薬管理などの情報を掲載出来るサイトなど、使いやすさや情報量で会員を応援している。加えて、決済代行システムも請求書の発行や、代金回収の手間が省けると好評だ。
“農ぶらんど”を開始して一年。この４月からはイトーヨーカドー大和鶴間店で農ぶらんどコーナーがオープンしたことも話題となった。ヨーカドー店内では「熊本、西田さんのデコポン」、「愛知、河合さんのトマト」と生産者の名前と産地、また特徴や美味しい食べ方などを書いたパネルとともに“農ぶらんど”商品を販売している。買い物途中の消費者の目にとまるよう、農薬や肥料などの情報はホームページから検索できる仕組みとし、生産者の顔を全面的に押し出した。
ヨーカドーではモデル店としての展開だが、「お客様の指示を得られるなら、さらに展開していく」と意欲を見せている。 |
| ● | 【登録しただけでは売れない】
ＩＴ流通は新たな取引の形として、新たな可能性を持っている。しかし、生産者からは「登録はしたが、採算が合わずにやめてしまった」との声が聞かれるのもまた事実である。
生産者から指摘されるのは物流や決済の問題だ。個人で売れば大体出荷よりは単価は高くなる。しかし登録した瞬間、生産者は一企業となりコスト削減や顧客との商談など、団体出荷では考える必要がなかった対応が生産者に求められることになるのだ。
現時点では、生産者間に温度差があることは否定できず、櫻井氏も「サイトはあくまで商談のツールであって、出会いを商談につなぐかは生産者の努力にかかっている。」とする。
しかし、“農ぶらんど”では栽培方法、見せ方、全てに工夫をこらし実績を上げている生産者も多い。毎日の肥料や農薬の管理をエクセルで記録し、メールで送付するなど情報開示の努力で顧客を獲得している生産者もいる。
「情報提供に始まり、顧客のニーズに合わせていかに売るかの戦略を練ること、電話のかけ方、サンプルの送り方までが面談へつながる第一歩」と櫻井氏は生産者に売る努力を求める。言ってみれば、これらはすべてビジネスマンとして求められるセンス。生産者として農作業に従事することも重要だが、出荷したら終わりの時代から抜け出そうとするなら、自分で売るための努力が求められているのである。 |
| ● | 【企業家への転換をＩＴが後押し】
愛知県渥美半島でピッコロトマトなどのトマト920坪を栽培するトマト専門の生産者である河合洋さん（37歳）はＩＴを活用し取引先を拡大している一人だ。
“農ぶらんど”に入会して一年。インフォマートを介して北は軽井沢から南は宮崎まで、ホテル、レストラン、量販店との取引きが始まり、インフォマートからの取引が全体出荷量の二割を占める。
大学を卒業して家業のトマト農家を継ぎ、つい一年前まではほとんど農協に出荷していた河合さんだが、「一生懸命トマトを生産しても他の人のトマトと同じに扱われることや、買い手からの反応が響いてこないことが物足りなかった」と農協出荷をやめた。これを河合さんは「一百姓から一企業家への転換」と呼ぶ。
農協出荷をやめたことにより、取り引き先を決めることも自分なら、在庫の処理、物流から決済までもが自分と、自らの力量が問われる毎日だが、「自分でつくったトマトの価格を決められるのがうれしい。買い手の反応にもヤル気をかきたてられる」と話す。
イタリア料理で使うミニトマトにはレストランや量販店からニーズがあり、新しい品種を求める声も多く、河合さんは仲間とともにつくったミニトマトにピッコロトマトやポモドーリといった独自の商品名を付けて出荷している。
商品開発とともに重要なのが土づくり。河合さんは、資材メーカーに樹液診断を依頼し、データをもとに適時適切な施肥をこころがけている。栄養価の分析値ほか栽培履歴も細かく記録。農薬なら、銘柄、病害虫名、使用した日、量とともに、農薬の使用許容量とその時の散布が何回目に当るかも記録し、要望があれば24時間以内にデータを送付する。
河合さんは“農ぶらんど”については、情報や人脈までもがパソコン一台で得られることに、何より魅力を感じている。決済代行システムも請求書を書く手間が省け、代金回収の心配が要らないうれしいシステムであると言う。
成功するか否かは生産者個人の努力にかかっている。これがＩＴ流通成功のキーワードである。いかに効率的に物流や決済を図るか。需要を的確に把握し、顧客をみつけ取り引きにつなげるか。安価な農産物を求める消費者がいる一方で、新鮮で安心・安全な付加価値の高い農産物を求める消費者も増えており、このような消費者・バイヤーの心にアピールする方法も必要となる。安心・安全を売るなら、確かさを証明する手段も必要となるだろう。
いずれにしろ、団体出荷に頼っていては出口は見つけ出せないのなら、ＩＴ流通も有効な手段となり得る。ただ、そこに求められるのは、いままで以上の生産者の努力である。
商品の情報を掲載するのにも、ちょっとしたコツがいる。ＩＴ流通の場合、ホームページが商談の第一歩となるので、コンパクトでインパクトのあるページづくりをこころがけることが必要となる。農業や農産物への自分のこだわりが伝わるよう文章は簡潔にまとめる。こだわりをまとめれば、自然と生産者の人柄がにじみでる。写真も効果的だ。生産現場をビジュアルに伝えたい。農薬や肥料の情報、価格や送料なども重要な情報だ。スペースが限られ、また、他の生産者のサイトがたくさんある中で、いかにビジターの目を引くかが勝負となる。
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